Cerrar

VENDER MÁS, TECNICAS DE CIERRE

Técnicas de Cierre en Ventas

Innova Consultoría

Innova Consultoría

Publicado el martes, 31 de octubre de 2017 a las 09:46

Mostrar ampliado

Innova Consultoría

Innova Consultoría

"He descubierto que si tengo que escribir sobre un tema un tanto difícil, el mejor plan es pensar en ello muy intensamente durante unas horas o días, y transcurrido ese tiempo dar órdenes, por decirlo de alguna manera, de que el trabajo se tiene que continuar bajo tierra.  Después de un tiempo, conscientemente retomaba el tema y descubría que el trabajo ya estaba hecho."

(Bertrand Russell.  Filósofo y matemático inglés)

 

- Las Técnicas de Cierre se deben utilizar únicamente cuando el Cliente no toma la iniciativa de comprar; sino que se muestra dubitativo y ya no pone objeciones.

El momento del Cierre:

- Al llegar al cierre sufrirás la impaciencia, que normalmente te hace decir cosas de las que luego te arrepientes.

- La solución es muy sencilla:  ¡Cállate!  ¡No rompas el silencio aunque éste se haga incómodo!

 “Habla sólo cuando tus palabras sean mejores que tu silencio”.

Proverbio Hindú 

- Al final de una Presentación con tu Diálogo de Venta bien expuesto, tu Propuesta de Valor bien transmitida, con tu Técnica del Sandwich bien aplicada, y tus Objeciones del Cliente resueltas sólo queda preguntarle al Cliente si está interesado en tu Producto o Servicio.

- Si el Cliente da muestras de interés y precisiones en las preguntas, el cierre es posible.

- Si el Cliente no muestra interés y sus preguntas son ambiguas, o van por un camino distinto a la solución planteada, el cierre no se hará.  No dediques más recursos a este cliente.

El Cierre de la Venta:

- La mejor forma de realizar un Cierre es presentarle al Cliente un Resumen de todo lo expuesto, sólo con los puntos clave. 

- En este Resumen tienes que repasar la Necesidad del Cliente + Ventajas + Beneficios.

- No digas nuevamente el precio.  Ya se dijo al aplicar la Técnica del Sandwich.

- Si el Cliente vuelve a preguntarte por el precio, vuelve a explicarle la Técnica del Sándwich completa.

- Al final, ponle el contrato encima de la mesa.  El contrato puede ser cerrado o totalmente abierto.  Simplemente se trata de que vea seriedad en tu propuesta.

- Y pregúntale “¿Qué opinas?”. 

- Sólo si quieres provocar la compra, y el producto o servicio lo requiere puedes preguntar: “Porque ¿pueden permitírselo, no?”.

- Si se trata de una empresa Grande o de una persona que no puede decidir sólo (sucede cuando hay involucrado en el problema a más miembros de la familia), posiblemente haya que involucrar a más participantes en el cierre.  Cierra entonces la agenda y vuelve a reunirte con ellos en breve, estando presentes todas las personas involucradas.

- La clave está en no mezclar las dos reuniones de cierre.  Deben hacerse en días distintos.

- El primer día conseguirás el compromiso con tu interlocutor, y el segundo el cierre final.

Técnicas de Cierre, en caso de que haya Intención de Compra:

Cierre de Ventas condicionada a una Oferta:

- “Si firmas ahora, me comprometo a reducir los plazos de implantación y tenerlo en sólo dos meses”.

- “Si traes ambos proyectos, te hacemos un descuento en el segundo del 10 % añadido”. 

Cierre de Ventas mostrando el Beneficio al Cliente:

- “Llévate estas gafas, verás que te van a hacer sentir más guapa y además te van a reducir tus dolores de cabeza puesto las que llevas no están bien graduadas…”

Cierre de Ventas por Descuento final:

- “Si te llevas este equipo ahora, pido autorización para que me hagan un 10 % por pago contado”.

Cierre por Preocupación:

- “La oferta termina hoy”.

- “La oferta es para un número de unidades limitadas, y no quedarán muchas”.

- “Hay otra pareja interesada en esta casa.  El primero que llega se la queda”.

Situaciones Complejas en el Cierre: 

Si el cliente fija su posición de manera cerrada y enérgica:

1.- No rechaces ni aceptes nada.

2.- Pregúntale por los intereses de su postura.

3.- Mejóralos analizando qué pasaría si acepta tu oferta.

Si el cliente critica tus ideas:

1.- No te resistas a las críticas.  Acéptalas.

2.- Pregúntale qué haría él en nuestra situación.

Si el cliente te ataca:

1.- Déjale que se desahogue.  El ataque no es contra ti; sino contra su problema.

_________________________________________________________

INNOVA CONSULTORIA

 

5.155 visitas

Comentarios

pedrogonz

pedrogonz - 16-11-17

Muy bueno

Me gusto mucho este articulo, muchas cosas no las conocias.

Gracias

 

Utilizamos cookies propias y de terceros para ofrecerte toda la funcionalidad y una mejor experiencia, obtener estadísticas de tráfico, analizar el uso de la web y mejorar nuestros servicios.
Tienes disponible aquí nuestra política de cookies.
Puedes aceptar todas nuestras cookies pulsando el botón 'ACEPTAR' o configurar aquí tus preferencias.

Estrictamente necesarias +

Estas cookies son necesarias ya que permiten que el sitio web funcione correctamente, no se pueden desactivar.

Estadísticas +

Son las cookies que utilizamos exclusivamente con fines estadísticos para poder analizar cómo los usuasrios hacen uso de la web. Recopila información anónima tal como el número de visitantes del sitio, o las páginas más populares. Activar estas cookies nos permite seguir mejorando.

Funcionales +

Estas cookies son necesarias para el intercambio y presentación de contenidos de plataformas externas como youtube o de redes sociales como facebook, twitter o linkedin.

Marketing y publicidad +

Estas se utilizan para crear perfiles de usuario y analizar la efectividad de campañas publicitarias o para rastrear al usuario en un sitio web o en varios sitios web con fines de marketing similares..

GUARDAR AJUSTESACEPTO