Com vendre a través de les emocions

T’has fixat per què compres on compres? T’has adonat si la personalitat del venedor té alguna cosa a veure o soles és el preu del producte? Alguna vegada has pagat inclús un poc més que en altre lloc sabent que era més barat o estava un poc més lluny de la teua casa? T’has preguntat per què?

Bé, els estudis ens diuen que les persones comprem no solament pel preu d’un producte, sinó per altres característiques que estan més relacionades amb la personalitat i les emocions de qui ens ven el producte. Existeixen alguns models que ens expliquen perquè els clients compren on compren. Per exemple, el mètode SONCAS, ens diu que les persones comprem per:

• S (Seguretat que en ofereix qui ven el producte o servici)
• O (Orgull, perquè estem orgullosos de dir on anem i qui ens ha venut el producte que hem comprat)
• N (Novetat del producte, distinció respecte al reste de coses que ens venen)
• C (Confort, perquè encara que siga innovador, sabem que no fallarà ja que coneixem altres aspectes del producte o servici que ens donen seguretat)
• A (Argent, o el que és el mateix, per dinés, preu..que, com podem observar, no es l’únic factor)
• i S (Simpatia del venedor).

Al marge de mètodes com aquest, existeix alguna cosa que ens fa millors venedors i que, per tant, fan que venem més i millor i és l'anomenada Intel·ligència emocional, que es defineix com la capacitat d’una persona (en aquest cas del venedor) per a controlar les emocions pròpies i entendre les d’altres persones (el client en aquest cas). La intel·ligència emocional es composa de determinades habilitats com l’escolta activa, l’empatia, l’assertivitat, la negociació, l’autocontrol, la motivació, les habilitats socials, etc. Es necessari també actituds personals com l’entusiasme (creure en allò que fas perquè quan creus en alguna cosa, crees alguna cosa), l’autoconfiança, la paciència, la tolerància, la iniciativa, la diferenciació respecte a la competència, la facilitat de paraula, la memòria i l’atenció al client i moltes altres coses.  

A més de totes aquestes aptituds i actituds, tota venta consta d’una serie d’etapes que hem de conèixer per a saber en quin moment ens trobem i poder així, aplicar les tècniques de venda més adequades en cada moment. S’han de conèixer les necessitats i desitjos del client i moltes vegades, necessitem parlar menys i escoltar i atendre més al client per a així, adonar-nos de què està passant i què ens està demanant el nostre client i oferir així, el millor servici.

La comunicació verbal, allò que fa referència a les paraules, és fonamental al procés de venda però sobretot la comunicació no verbal (gestos, mirada, posició, etc.) i la comunicació para verbal (tots aquells elements relacionats amb la veu) ja que ens informen, moltes vegades i en major mesura, sobre la situació en la que es troba el client (La Regla Mehrabian ens informa molt be d’aquestos tres elements de la comunicació no verbal, i el 38% ens fixem en la comunicació para verbal, tot allò relacionat amb la veu).

Hem d’estar alerta i conèixer així al nostre client més que donar-nos a conèixer. Solament coneixent bé a qui tenim enfront podrem oferir, de forma personalitzada, allò que necessita. No hem, per tant, de tractar a tots el clients de la mateixa manera perquè també existeixen tipologies de clients (l’indecís, el que tot ho sap, l’insegur, el reflexiu, el conversador…) i per tant, cadascú necessita alguna cosa diferent. Si tractem a tots els clients d'igual manera, no estem destinats a l’èxit ja que cadascú de nosaltres som diferents, i per tant, cadascú tenim unes necessitats que són les que hem de conèixer al detall per a triomfar. Coneixent-te més a tu mateix, amb autoconfiança i seguretat, coneixeràs millor al teu client i per tant podràs potenciar totes les vendes i sacar el major partit possible, a través de l’ús d’una gran i potent eina anomenada intel·ligència emocional.